OPPO/vivo/六个核桃逆袭 全面解析深度营销

　　首先是要对渠道进行有效的经销存管理，导入CRM系统，对经销商进行统一的信息化改造，使得订单处理、费用核销、政策下达、产品配送等一系列的分销效率能插上互联网的翅膀。同时，要有效地进行大数据的运用，以精准营销使得我们能够黏住消费者，持续深化和提高跟消费者的增值服务能力和互动粘性，提高终端的影响力。

　　所以要从以前简单的掌控终端逐渐转向既要掌控终端又要掌控消费者，要黏住消费者，两手抓，两手都要硬。

　　第四方面，要强调终端的体验感和消费者的服务的价值体验感。

　　在新形势下，毕竟互联网时代，消费者体验是为王的，产品要为王，体验要为王，那么，终端的建设要从以前的促销、动销为主逐渐转向消费者体验和服务为主，满足新的消费者的购物需求。新的消费者购物有哪三个需求呢?除了传统的交易之外，多了娱乐性需求，多了体验需求，多了参与需求，所以未来的终端一定要给消费者带来体验感、参与感和娱乐感。

　　这就要求深度营销未来在终端建设方面得充分地进行升级，从以前简单的促销、高密度的街头秀等高举高打的做法和粗放式的运作方式，逐渐转向跟消费者润物细无声的一对一的服务和精准的沟通。

　　第五方面，一定要从深度营销、渠道为王和消费者界面能够深入互动的优势，逐渐扩大和提升到整合性的优势。

　　首先，互联网时代，产品为王，产品力要提升。现在OPPO/vivo拼命在加大研发的投入，提升产品的性能。另外，品牌要逐渐升级，在新的互联网传播时代，我们掌握了很好的消费者的沟通界面，有很好的服务消费者的界面，更应该利用我们的优势来提升品牌，加强对新消费者的互动沟通。

　　当然做品牌不是像恒大冰泉那样高举高打地打广告，而是跟消费者持续地互动，把消费者当朋友、当闺蜜，通过这样的沟通和服务来深化与顾客的关系，从而提高品牌在消费者心智的影响力。

　　第六方面，深度营销未来要做的渠道模式是一个全渠道模式。

　　以经销商厂商价值一体化的运作平台为核心，然后整合线上线下，形成O+O的立体渠道，线下除了分销、流通、三四级市场的传统分销网点和各专卖店等线下的终端门店之外，还要充分地去利用互联网的统一的运行平台、服务平台、配送平台，去进行O+O的一体化的分销和服务。所以深度营销其实是最容易也最能够去对接线上线下相互一致的界面的，它有别于传统O2O这样的简单交易或者信息导流的做法。

　　四、深度营销在工业品市场和大客户营销中的运用

　　很多人问我：深度营销现在的成功案例大多以快消品为主，那么，深度营销如何运用在工业品市场大项目营销、大客户营销这些方面?下面我谈一谈这方面的我们的实践。

　　深度营销用在工业品市场方面，其实总结起来一句话的理念就是：要想搞定客户，就必须搞定客户的客户。我认为这句话就是深度营销用在商务市场和工业品B2B市场上的最简要也是最本质的概括。

　　在这里我举一个案例。以前我们跟某汽车一个部件企业做服务，他们是做车桥的。众所周知，以前的车桥在市场运营过程投资的时候，重卡、重型机械供不应求，导致车桥的配套生意特别好，所以不存在营销问题。后来，由于“四万亿”高固定投资政策的退出，整个建筑市场下降了，导致重卡、重型机械销量下降，他们的营销就成问题了。

　　于是这家重卡配件品牌企业就直接找到我们团队，要进行深度营销模式的导入。当时他们所有人都在问我们：“深度营销都是做渠道、做终端，我们这里除了汽车后市场的配件是按照这个来做，剩下主机配套市场的没办法这样做的呀!”但我们的咨询团队不这样认为，深度营销模式一样可以运用的。

　　首先，我们去找一些战略性的品牌重卡汽车厂商，比如说福田。传统的方式就是，你去福田，你就要去竞标，然后去找通各环节的界面，人情世故啊，客户关系啊，传统的老套路。那么这个要不要做?要做。我们告诉他们：“以前你们要做的这些东西，现在还要强化还要做。但是不仅仅做这些，而且要做到后面的市场。”

　　什么叫后面的市场呢?我们就跟踪车桥配套到了哪辆车上，这个车被哪个经销商提走了。什么叫搞定“客户的客户”呢?就是把那些提了车的经销商，邀请到厂里去，进行服务推广，进行产品观摩，进行深度沟通。并联合举行促销活动，凡跟我们品牌车桥配套的欧曼重卡，一有售后延保服务，二有买赠促销，三有产品体验。这一系列促销和服务活动，都是我们品牌出钱，重卡经销商们出力，进行联合协作。

　　显然这样的一个营销策略在区域市场上取得了很好的效果，很多来买车的车主，看到同样是品牌的重卡，用我们品牌车桥配置的。第一，车桥比以前的车桥更好，技术含量更高;第二，还有买赠活动，多送一个导航或电视;第三，还延长车桥的保修里程。同等条件下，肯定我们品牌车桥的重卡卖得好。这时区域重卡经销商还得跟厂里进货，追加订单计划，肯定要增加我们品牌车桥配套的车型数量。

　　所以从这里可以看得出来，如果仅仅是在主机厂去搞关系、去降价，其实是没有多少效果的，而且资源投入不少，还容易引起恶性竞争，打价格战赊销，反过来，把资源省下来去搞定客户的客户，搞定整机厂的卖车经销商，搞定用车的车主，通过跟他们的深度互动，深度促销，深度服务，来提高对他们的影响力，使他们能够逆向拉动来点单，促进销量提升。这种做法，不但见利见效地提高了眼前的订单数量，也深化了跟主机厂的合作关系，慢慢就形成了跟主机厂的联合促销、共同开发新产品等一些战略性项目，深化了双方的合作关系。

　　我再讲讲深度营销在工业品的分销领域怎么运用。

　　去年，我们给中化蓝天服务过一个项目。客户主要做制冷剂产品。现在碰到问题，他们来找我们咨询解决与提高。什么问题呢?空调比如格力、美的在国内的销量增长其实是个位数的，增长趋缓，导致制冷剂的发展也受到限制。但是，企业要保证高速的发展，怎么办?我们给他提出了一个新的市场空间开拓方向，就是走向空调后市场。

　　新空调市场的增量不多，但空调保有量提高了，维修服务市场的用量就会更高。以前在这个市场上没有大腕品牌(国际品牌大都逐步退出国内市场)，主要是一些中小民营企业和“阿猫阿狗”的品牌，卖“散水”假货，不仅污染环境，而且偷税漏税，搞乱了市场，其实对空调的主机厂也不利。有的一些烂的制冷剂把用户的空调给搞坏了，用户又不知道是制冷剂的问题还是空调的问题，所以引起很多对品牌的负面影响。

（编辑：浙我家）

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