五矿阿里合资的「五阿哥」：钢铁电商下半场，供应链服务才是最优解

原标题：五矿阿里合资的「五阿哥」：钢铁电商下半场，供应链服务才是最优解

这其中，作为B2B行业的领头羊和风向标，钢铁电商至今已走过五年之期：起步于钢铁行业产能过剩、去库存、提效率的宏观背景，在资本“热钱”、“互联网＋”模式的行业风口期中迎来泡沫化高潮，而后残酷洗牌回归理性发展。

就目前来看，行业格局初定，第一梯队基本形成，原因有二：一是钢铁B2B约20%的行业渗透率，在大宗B2B行业已远远领先（有色、化工等电商渗透率不到5%），已是红海竞争；二则大宗电商是很典型强者恒强的行业，马太效应明显，去年钢铁电商中CR4已达74%，集中度已是历史新高。

「五阿哥」由阿里创投和五矿发展于2016年3月合资成立（阿里占股44%、五矿发展占股46%），定位为提供供应链服务的第三方电商平台。

钢铁B2B业务模式大致分是三类：撮合、自营和寄售。撮合强调纯平台角色，在行业“供应商——次终端用户——终端用钢企业”的链路里提供供应链服务，促成交易；自营重点在库存管理，主打规模优势，反向往上游争取价差；寄售介于二者中间，角色更像通道，委托代销和代采都要求交易从平台过一遍。前四家里面，欧冶主攻行业生态，找钢网主打自营、钢银主打寄售，五阿哥则属于主打服务牌。

「五阿哥」CEO 生琦表示，自营模式现金流和收入会相对稳定，营收贡献占比高，对买家服务一致性强,界面简单清晰,但自营某种程度上等同于做回了“钢贸商”，需要规模资金和库存，而对于价格波动大的钢铁行业而言，这意味着与钢价行情强相关，有极大的风险。换言之，周期上行时，营收好看，但一旦周期波动或行情趋紧，常常会导致库存积压或亏损，这也是之前行业形势不好时大批钢贸商破产倒闭的原因。

生琦认为，之所以坚持纯平台模式，不与商家争利，是因为围绕差价的自营存在着固有的天花板，钢材从初始出厂到终端企业手中流通价差不到2-3%，从这里面再去抠利润，过一次票就增加一点行业成本,毛利很难保证。但是如果对这个数十万亿规模的存量市场做乘法，对大盘来做“降本增效”，边际效用则明显的多，通过提供服务、工具等核心技术做升级，成本每减低一个点，效率每增加一个点，就意味着数百上千亿利润空间的打开。

和绝大部分平台聚焦上游钢厂和中间贸易不同，「五阿哥」主要服务下游的终端用钢企业，逻辑在于：上游的“钢厂——钢贸商”链路流通环节短，流通产品标准化高、批量大，线下业务模式多样且效率高,对物流、加工、订单、支付、结算等主要痛点服务的需求相对较低，因而互联网能介入改善提升有限；而下游的“钢贸商——加工配套商——终端企业”链路流通环节长，上游产品到该链路后根据市场终端需求被加工成为“多样化、小批量”的多个SKU，“物流、加工、订单、支付、结算”等服务的痛点也愈发明显，因而互联网化的空间相对更高。

概括而言，「五阿哥」做了两件事：1，赋能传统供应商（钢贸商、加工配套商为主）完成互联网化改造升级；2，帮助终端企业解决询价、采购、跟进、融资等全流程的问题。

具体来说，针对供应商，「五阿哥」发展了类似淘宝中金牌卖家的“钢铁拍档”体系，通过设立一定的准入门槛，对符合资质、有升级意愿的供应商提供会员服务，比如帮助建立覆盖PC、APP和小程序多个平台的线上店铺等。生琦表示，「五阿哥」在这部分有阿里巴巴天然的经验指导，向供应商提供低门槛易学的营销、运营和CLM服务工具，同时引入阿里1688的流量以增大销售机会，提供大数据的交易分析以提高转化等。

五阿哥采钢宝产品逻辑示意图

而针对核心的终端用钢企业，「五阿哥」提供了一款拳头产品——采钢宝 APP，如名字所得，它主要想解决企业采购难的痛点。生琦表示，采钢宝的主要受众还是广大长尾的中小微涉钢企业，原因主要在于：

中小微涉钢企业长尾但所占比重很大，据统计数据，全国涉及以钢材为原材料的制造业中小微企业约为150 万家，根据企业规模，年采购额按平均200 万元计算，市场空间就有约3万亿元之大。而在此前的钢厂兼并重组改革和去产能取得一定成效之后，上游钢企集中度提高，直销比例上升，对于中小微企业来说，话语权弱但又价格敏感，因此对于询价、物流加工和交易安全有刚性需求。

此外，股东基因也驱使五阿哥选择这块市场：一是五矿发展拥有上游供应商资源，此前主要服务大中型企业，在小微企业领域相对空白，属于可拓展的增量市场；二是阿里1688各行业频道本身聚集着30万多活跃的小微用钢企业，除了销售外还都面临原材料采购和短期资金流转需求。

采钢宝可类比制造行业采购市场中的“滴滴”，是一款给终端企业使用的SaaS工具，买家可以实现询价、报价跟踪、智能比价和管理等求购功能，经由卖家报价后，可以在线沟通，然后订单跟进，生成电子合同进行履行，平台对接物流交运、加工等，最后物流签收评价以及售后，完成交易的闭环。

生琦认为，五阿哥优势在于运营品类齐全，股东方五矿发展深耕行业几十年，在钢材流通方面积累了大量的商家商品信息和行业人脉资源，这是其他撮合产品所不具备的优势，同时借助阿里巴巴的产品技术，通过对交易双方的标签化分层和归类，利用算法模型智能匹配，提高效率。

业务撮合和工具服务保障了双方的使用黏性，但对于大宗金属行业而言，供应链金融服务则是痛点、刚需和盈利所在。

大宗金属行业是一个资金密集型行业，钢铁行业尤其如此，在“钢厂——钢贸商——终端用钢企业”的链条中，信息流促成交易机会，物流决定流通效率，资金流掌握核心生命线。一般来说，贸易商向上游采购时，都以现款结算，因此耗资量大，而贸易商交付下游用钢企业时，又要给予其账期进行赊销。因此，，钢贸商“两头出血”资金链最紧张，具有很强的融资需求；而广大中小微用钢企业由于体量小话语权弱，信用不够资格，但本身回款慢、赊购需求强，因而需要外部增信。

（编辑：浙我家）

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